Al conformar un equipo de vendedores , la compañía se enfrenta a varias interrogantes
¿Cómo se deben estructurar los vendedores y sus tareas?
¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas?
¿Los vendedores deben trabajar solos o en equipo?
Estructura de la fuerza de ventas
Una compañía puede dividir las tareas de ventas según diversos criterios. La decisión es sencilla si la compañía vende solo una linea de productos a una sola industria con clientes en muchos lugares.
En tal caso, la compañía utilizaría una estructura de fuerza de ventas territorial.
Estructura de la fuerza de ventas territorial
En este tipo de estructura se asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos o servicios de la compañía para todos los clientes de ese territorio.
Esta organización define claramente la tarea del vendedor y fija responsabilidades.
Estructura de la fuerza de ventas por producto
Los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si son numerosos y complejos. Esta necesidad, unida al crecimiento de la administración de productos, ha hecho que muchas compañías adopten una estructura de la fuerza de ventas por productos, en el cual los vendedores se especializan en una línea de productos.
Estructura de la fuerza de ventas por clientes
Es la que se dedican los vendedores a clientes o a industrias individuales. Podrian crearse fuerzas de ventas distintas para industrias diferentes, y una fuerza para atender clientes actuales y otra para buscar clientes nuevos, incluso tienen fuerza de ventas especiales para manejar las necesidades de clientes grandes individuales.
Estructuras complejas de la fuerza de ventas
Cuando una compañía vende una variedad amplia de productos a muchos clientes en un área geográfica extensa, a menudo combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas. Los vendedores pueden especializarse por cliente y territorio, por producto y territorio, por producto y cliente, o por territorio, producto y cliente. Ninguna estructura en lo individual resulta óptima para todas las compañías y situaciones.
Cada compañía debe seleccionar la estructura de la fuerza de ventas que mejor satisfaga las necesidades de sus clientes y mejor se ajuste a su estrategia de marketing.
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